“飞防”，一个近3年来植保行业不断升温的热词，这其中更多热议的是植保无人机农药喷洒。几年的时间，无人机喷洒农药从“市场眼中的不可能”到“这事儿可行”，从“庞大的植保蛋糕市场”到“发展的困难重重”等等，植保无人机产业有发展的利好因素，也有很多发展的限制性因素，它在市场的质疑与认可、否定与肯定、问题与破局中逐渐成长着。

  人说无人机打药很简单，农帮的飞机很先进；有人说无人机打药这件事的“道道”太多，做不到专业就只是凑热闹，无人机投机之鸡终将鸡飞蛋打。到底植保无人机行业的水有多深?门槛有多高?无人机能否真正的完成规模化的田间作业?实质上，植保无人机要想真正应用到农业领域，就需要一个庞大完善的ECO。无人机、国家行业标准、喷洒装置、专用药剂、操控手、飞防大队、售后服务、盈利模式、保险业务等等共同构建着一个无人机植保生态系统。2018年8月18日，“武汉市科技成果转化系列活动——智能制造技术专场三”在湖北圣权国际大酒店四楼多功能会议厅盛大举行，武汉农帮科技有限责任公司负责人杨忠浩带来了他的植保无人机飞防服务。从实际的需求和发展的潜在能力出发，中国农业植保无人机市场可以称为一片新的“蓝海”。目前，中国有约20亿亩耕地，但植保环节机械化水平最低，仅为10%。在作物管理环节，与全球17%的耕地使用航空植保作业相比，中国航空植保率仅为2%，无人机植保作业面积更是不到1%，中国农用无人机目前不足以满足巨大的市场需求，未来发展前途大为可期。无人机植保作业的高效、环保、精准均已得到广大终端用户的认可，一时间植保无人机领域成为了资本“新风口”，农帮科技是如何在群雄逐鹿的竞争中寻求差异化发展的?

  目前国内从事植保无人机研发、生产、销售及服务的企业主要以下几大公司：南有深圳大疆、广州极飞；中部有河南安阳全丰；北有北京途汉；东有常州常锋，但每家企业的产品侧重点、经营方式及商业模式都各不相同，具体特征表现如下：

  (1)深圳大疆是全球领先的无人飞行器控制管理系统及无人机解决方案的研发和生产商。大疆从事无人机的研发时间最长，团队研发实力为雄厚，研发团队超过2000人。公司无人机定位于高端市场，主要偏重在消费及高端应用级无人机领域，人才队伍偏重高端应用，对于农业植保的痛点、农业植保机械特性缺乏行业理解，出的机型并不适用于农业植保应用，具体表现在：植保无人机结构较为复杂、功能繁多、生产所带来的成本高、返厂维修周期长；维修难、维修贵、不耐摔不耐用，很难适应农作物病虫害防治的时效性极强、植保服务及时性的现场作业要求。

  其商业模式主要以销售无人机为主，并没有专注于植保服务。造成两大难题没有办法解决：一是植保作业地点在偏远农村，植保无人机发生故障时，需返厂维修 ，导致维修不及时，成本高，没办法保证植保服务及时性强的作业需要；二是操控植保无人机的飞手素质参差不齐，销售的大批植保无人机没办法发挥实际应用效果。(2)广州极飞是目前国内专门干植保无人机行业顶级规模、国内市场份频扩张也最快的企业，无论从产品技术还是研发团队实力来看都是数一数二的。但无论是从经营管理团队和研发团队都对农业植保技术及农药喷洒市场服务特点没有深刻认识。产品本身存在结构性缺陷：极飞所有机型都采用离心喷头，其优点是减少堵塞现象发生，喷洒面积广。但有个致命缺点在于离心喷头在作业过程中会产生雾滴飘移，无法渗透到茎部和叶反面，很难达到防治效果。目前有些地方植保站严格禁止用离心喷头喷酒农药。

  极飞目前已经意识到这样的一个问题，但要全部更换喷雾系统经济成本和时间成本都很高。最为关键的是使用极飞植保无人机的飞手短时间很难转变喷酒方式。极飞的商业模式也存在一定的问题， 为了快速扩张，目前主要是采用租赁的方式，把无人机租赁给个人，飞手操作水平参差不齐，统一管理难度大，难以保障服务质量。这样的结果只会是慢慢丢掉市场，目前市场上表现的极为明显。

  (3) 北方天途和深圳常锋两家无人机企业无论从产品研制实力和市场占有率比起大疆和极飞都属于第二梯队。涉及行业和产品品种类型较多，商业模式和大疆类似，都以销售无人机为主，难以提供植保无人机喷洒农药专业化服务。

  但无人机喷洒农药专业化服务定是中国农业生产服务必须要坚守的原则，做好植保服务质量。这是由中国农业生产地域分散、广大农民朴素需求和农业植保机械自身特点决定的，依靠口碑及服务的品质占领市场，进入农业生产服务一定要了解并积蓄一定经验以及长时间的市场渠道建设。

  (4) 河南安阳全丰进入植保无人机行业比广州极飞更早，早期主要推出的机型是油动直升机，仿造日本雅马哈机型。即做服务又销售无人机，但由于机型性能不太稳定，制造和维修成本相当高，并不适应中国农业生产服务现状。后期推出电动多旋翼植保无人机，在河南作业服务面积相对较大。

  农帮经营团队从事农业植保机械长达十二年之久，充分了解中国农业植保行业及植保机械的特点和现状，有明确的目的性地研发适合中国农业植保机械特点的植保无人机，市场定位专注于植保无人机喷洒农药服务，做好植保服务质量。因作业质量明显好于其它飞防服务队，建立了良好的口碑。受目前公司经营规模限制，农帮根本没办法满足现有渠道内的市场需求，这也是公司融资扩大经营的最大的目的。公司专注于农业植保细分市场领域，针对农业植保特点，开展研发设计、设备制造、植保别务及制造服务一体化，专注服务于植保行业。农帮熟悉中国农业生产植保机械需求，充分理解行业痛点、中国农业生产现状和广大农民的朴实需求。针对竞争对手，武汉农帮科技有自身的竞争优势，表现在如下几个方面:

  (1)产品自身特点1.采用压力喷头，农药能充分渗透到茎部和叶反面，适合植保服务需求。

  3.全智能自主飞行控制管理系统，功能简单好用，杜绝繁琐操作，减少劳动强度。断点续航，防止漏喷重喷，保证喷洒效果。

  4.内置飞行速度、高度、流量及行移等控制标准，从飞行控制技术层面来规范作业标准，保证植保飞防作业质量。

  5.结构简单牢固，采用全碳纤维材料，最大范围减少连接件，降低故障发生概率。

  6.可现场维修，时间不超过10分钟，不影响现场作业，维修简单、及时、成本低。

  (2)产品系统性结构特点专注农业植保领域，从研发设计到一线植保服务，都紧密贴近市场需求。植保机械有严格的喷洒农药标准，这是国内整个植保系统多年来形成的行业标准，如使用压力喷头禁止使用离心喷头、防风系数、雾化参数及高浓度喷洒流量要求等，农帮科技植保无人机的喷雾系统严格按照这一标准来设计制造，喷洒质量能得到充分保障。

  农帮科技经营团队从事农业植保机械长达十二年，全国积累了广泛的运营渠道、政府资源及市场口碑，为下一步市场快速扩张打下了良好的基础。前些年企业主要集中在湖北、江西、湖南、山西等省作业， 因作业质量明显好于其它飞防服务队，建立了良好的口碑。公司2018年在上述四省扩大更多县市，四月上旬至五月上旬全体员工大多分布在在安徽皖北和山东菏泽小麦飞防作业服务，现转场在山东菏泽。

  (4)管理平台优势农业生产服务尤其是农业植保专业化服务有其特有的方式和特点，涉及面广、管理分散，针对这一特点制定的管理手段必须有特色，必须多层次加以控制才能保障服务质量。公司通过先进的管理平台，科学设置业务操作的过程、喷洒方案及人员的考核激励。以提高服务效事、提高理效率优化激励机制凝聚团队。一线作业过程中严格按照制度，通过大数据收集汇总，统计计量数据，严格监控作业质量，优化客户关系管理、市场维护等工作。

  农帮科技从产品功能设置、无人机控制管理系统功能限制、商业模式设定、市场运营维修管理人员配备及远程监控等多层次的管理机制保障服务质量。

  农帮科技秉承科研制造服务一体化理念 ，充分跟当地个人、种植大户、农机专业户、合作社、公司经营主体以及全国各省市县植保站、农机推广中心等单位合作，提供专业高质量服务，以技术上的支持和良好口碑占领市场，实现各方共赢。中国农业生产服务有自身的特点，特别是病虫害防治植保机械的推广应用及服务更有自身的独有特点。商业模式的架构定要适合国内植保系统政府与个人、整体与局部特点相结合，农帮的商业模式设定就是公司与当地相关企业或个体紧密合作，共同来占领当地市场，即可保证服务质量又能实现多赢。管理手段主要通过技术方法内置飞行速度、高度、流量及行移等控制标准，从飞行控制技术层面来规范作业标准，保证植保飞防作业质量。公司自身不提供衣药，统一飞手操作标准，从技术方法、 管理方式严控作业质量。国内农业植保病虫害防治专业性强、责任重大，从政府层面到广大土地流转种植农户对病虫害防治要求很看重，如果做坏一个市场，将很难再次进入，口碑极其关键，因此商业模式的设定和技术层面的控制才能从根本上保障服务质量，这是农帮科技最为突出、最根本的制胜法宝。杨忠浩现在最想做的事，就是以自己的飞防队为主体，建飞防基地，整合市场，形成湖北地区的飞防“联盟”，进而与全国的“联盟”对接。目前公司2018年营收预计在600万元，毛利率约为30%-40%，计划融资500万元，出让16.7%股权，大多数都用在扩大规模抢占市场占有率。